Hoy en día, la dirección de los departamentos comerciales de las empresas acapara el protagonismo de la gestión de ventas y marketing; en este sentido, su desarrollo y dinamización requiere poner en práctica instrumentos de organización, dirección y control cuya aplicación incide, en gran medida, en las cuentas de resultados de las compañías.
La principal aportación de este manual consiste en proporcionar al lector aquellas herramientas conceptuales e instrumentales más adecuadas para gestionar los departamentos comerciales de las empresas para, de esta forma, motivar con rigor a sus profesionales sobre la base de la identificación del mercado buscado, pautar el diseño correcto de un plan comercial y poner en valor la importancia de analizar sus indicadores de gestión, así como el control de los resultados de dicho plan.
Por otro lado, desde un punto de vista pedagógico, el texto está concebido para permitir una eficaz aplicación de los conceptos e instrumentos expuestos a lo largo de sus capítulos, puesto que estos se completan con una serie de elementos prácticos de carácter audivisual y tareas de reflexión y autoaprendizaje que pretenden motivar al lector, permitiendo no solo su autoevaluación para así conocer la evolución de su aprendizaje sino, inclusive, implementar lo aprendido a casos o situaciones reales.Es, por tanto, una obra de gran interés para el lector ya que a la par que rigurosa y metodológicamente impecable, tiene una visión práctica, muy amena y atractiva.
Finalmente indicar que todos los ejercicios tipo test y demás recursos didácticos están a disposición del lector en la página del libro contenida en nuestra página web.
Contenido
PARTE 1. FUNDAMENTOS DE DIRECCIÓN Y DISEÑO DE UN DEPARTAMENTO COMERCIAL
Capítulo 1. Fundamentos de gestión en un departamento comercial
Capítulo 2. Análisis y diseño organizacional de un departamento comercial
Capítulo 3. Fundamentos de dirección de personas en un departamento comercial
PARTE 2. DESARROLLO DE UN DEPARTAMENTO COMERCIAL
Capítulo 4. La selección de las personas en un departamento comercial
Capítulo 5. La motivación de las personas en un departamento comercial
Capítulo 6. La formación de las personas en un departamento comercial
Capítulo 7. La compensación de las personas en un departamento comercial
PARTE 3
DINAMIZACIÓN DE UN DEPARTAMENTO COMERCIAL
Capítulo 8. El liderazgo de las personas en un departamento comercial
Capítulo 9. Técnicas y herramientas de dinamización en un departamento comercial
Capítulo 10. Tecnologías de información y comunicación en un departamento comercial
Capítulo 11. Responsabilidad, legalidad y ética en un departamento comercial
Bibliografía
Acerca de los autores
Luis Manuel Cerdá Suárez es Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad Autónoma de Madrid, Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad Complutense de Madrid, y Licenciado en Investigación y Técnicas de Mercado por la Universidad Autónoma de Madrid. Ha trabajado en Universidades europeas y americanas y, actualmente, en la Universidad Internacional de La Rioja. Su actividad docente e investigadora se fundamenta en áreas del marketing, investigación de mercados, innovación educativa, comercio minorista procesos empresariales, liderazgo, administración de empresas, tecnologías de la información y sistemas de gestión empresarial, en general.
